sábado, enero 16

El mercado de la inteligencia en España: algunas claves

Esta entrada en mi blog pretendía ser una entrada de cierre de año, pero me ha sido imposible sentarme a escribir tranquilamente. En fin, no importa, creo que también sirve perfectamente como primer post del 2016.

Cómo pasa el tiempo... A lo tonto a lo tonto ya llevo unos años dirigiendo unidades de análisis de Inteligencia en el sector seguridad y en empresa privada, siempre como proveedor de Inteligencia, así que es de lo que van estas líneas. De momento nunca he tenido el placer de estar directamente en cliente, así que no puedo hablar de ese ecosistema en concreto.

Estas últimas semanas, y tras mi incorporación en SIA, una de las primeras empresas de seguridad TIC en España (son los que han hecho la firma electrónica en la nube), me he parado a hacer revisión de cómo eran las "cosas antes" y las "cosas ahora"... Si alguien me pregunta si observo un cambio, tendría que decir qué sí, y ¡muy positivo! Pero a la vez, si se me pregunta si veo maduro al mercado, no, aún le quedan unos cuantos pasos para llegar a estarlo.

He pensado en hacer una breve revisión de cómo veo las cosas desde mi humilde punto de vista, pero, por supuesto, bajo mejor opinión en contrario, pues no tengo toda la información para hacer un verdadero análisis de mercado. Simplemente me apetecía poner el foco en algunas cuestiones que poco a poco habrá que superar.

a) El producto de inteligencia
A pesar de los tropecientos informes que he realizado y la gran diferencia entre los requerimientos, observo que básicamente en el mercado existen 2 tipos de informe muy claro:
  1. Los informes de inteligencia operativa, que son aquellos que van dirigidos a directores de área y/o mandos intermedios y que les permiten tomar decisiones más a corto plazo. Realmente este tipo de informes suelen ser análisis "de lo que ha sucedido", "de una nueva forma de actuar", "de un riesgo concreto", etc. Son más descriptivos sobre los modos de hacer de las cosas.
  2. Los informes de inteligencia estratégica, que se dirigen a la alta dirección y cuya visión en más global. Este tipo de informes están repletos de gráficos estadísticos, incluye análisis como el DAFO, o cualquier otro modelo de análisis. Este tipo de informes, permiten a la alta dirección tomar decisiones más a medio y largo plazo.
Eso sí, en ambos casos se hace necesaria la prospectiva.

También existen dos productos más, propios del día a día: las alertas y las notificaciones. Sin embargo, vengo observando que en el caso de las alertas tempranas, y para el ámbito de la seguridad, parece confundirse el funcionamiento de las unidades de inteligencia basadas en seguridad, con los SOC (Security Operations Center). Y es una confusión muy grave, porque los analistas NO son, para nada operadores. Su estructura mental está más preparada para procesar información que llega y condensarla en formato informe, que a operar rápidamente aquello que se ha localizado.

Los analistas, a cada pieza de información que reciben, se hacen preguntas. Lo suyo no es la rapidez, salvo en ciertos aspectos que lo requieren en los que existe una amenaza inminente. Mientras, el requisito fundamental de un operador es operar rápidamente la incidencia y gestionarla adecuadamente. En este sentido, casi se podría decir que son perfiles opuestos.

Esta confusión viene, en gran medida, de la distorsión de los medios de comunicación, ya que cuando hablan de los servicios de Inteligencia hablan sólo de la parte de obtención de información, en el ciclo de Inteligencia. Los titulares suelen ser del tipo "no sé quién, estaba espiando a fulanito"; "el grupo tal, había introducido un malware para espiar a la compañía X", etc. Parece que la única obsesión de una unidad de inteligencia es rastrear y monitorizar el entorno. Pero... ¡después de conseguir la información, hay que analizarla! El titular no es que alguien espiaba a alguien, sino que alguien ESTUDIABA a alguien.

Y como se puede imaginar el lector, ESTUDIAR a alguien o a algo lleva su tiempo... muuuucho tiempo...

b) El cliente
Como era de esperar, el cliente de inteligencia es un cliente informado. Lee y consulta a compañeros del sector sobre la disciplina y reflexiona si le puede aportar lo suficiente.

La buena noticia, es que a día de hoy, después de tocar a clientes muy diferentes, observo que ya prácticamente todo el mundo conoce la existencia de la disciplina. La mala noticia, es que todavía, cada uno hace su propia interpretación de la misma y llama a las cosas por el nombre que mejor le convenga, induciendo a error en ciertas ocasiones.

Como digo, como era de esperar, los clientes están muy interesados en incorporar a sus organizaciones todo aquello que pueda ayudarles a elevar el servicio, sin embargo no siempre saben pedir lo que necesitan.

Así que, saber tomar los requerimientos es algo que hoy día se ha vuelto imprescindible para evitar un montón de malos entendidos. Reconozco que, como directora de inteligencia, es aquí donde me he estrellado algunas veces. Y no dejo de recordarme que esta parte es vital, pero por más que pones todo de tu parte, hay ocasiones en los que al final te equivocas. Porque la gran dificultad viene de conseguir ver lo que está viendo en su mente tu cliente, ¿ha visto otros informes?, ¿cómo se lo imagina?, etc. Las prisas tampoco son nada buenas...

Tras estos años de aciertos y errores, me he dado cuenta de que suelen ser necesarios, al menos, 3 meses de servicio para ajustarse realmente a lo que el cliente quiere y/o necesita. ¿Será que los productos de inteligencia son "algo muy personal"? Cada vez tengo más claro que sí. Sin embargo, esto es un problema para las economías de escala y la automatización necesarias para hacer de este servicio, un servicio que deje verdadero margen de beneficio, pues no todo puede ser "bajo demanda" hoy día, debido al precio elevado que habría que ponerle a cada producto.

Por otro lado, es muy recomendable leer el capítulo, respecto a los sesgos del consumidor de inteligencia, que por norma general suele infravalorar el producto que ha recibido. Tal y como explica Heuer, tras investigaciones realizadas por el Instituto de Oregón:

When consumers of intelligence reports evaluate the quality of the intelligence product, they ask themselves the question: "How much did I learn from these reports that I did not already know?" In answering this question, there is a consistent tendency for most people to underestimate the contribution made by new information. This "I knew it all along" bias causes consumers to undervalue the intelligence product.
Cuando el consumidor de los informes de inteligencia tiene que evaluar el producto, generalmente ha de responder a la pregunta: "¿Cuánto he aprendido de estos informes que realmente no conociera ya?". Al responder a esta pregunta, hay una tendencia constante en la mayoría de las personas a infravalorar la contribución de la nueva información. Es el sesgo de "ya lo sabía", que lleva al consumidor de inteligencia a infravalorar el producto.

c) Los precios y el negocio.
No perder de vista el alcance, es otra de las cuestiones vitales. Es normal que conforme avanzamos en las investigaciones queramos ir más allá, pero no siempre, la cotización del servicio lo permite, por mucho que el cliente nos "achuche".

La experiencia me demuestra que los analistas quieren tirar del hilo con una profundidad infinita, y eso es caro, si ha de costearlo una empresa privada. Lamentablemente, los precios del análisis de Inteligencia, especialmente respecto a ciertas áreas, no son demasiado elevados. Sin unos buenos precios, tampoco puedes pagar a unos analistas con experiencia, o permitirles que profundicen en busca de todo lo que el cliente quiere conocer.

Con esto quiero recordar que, en el ámbito privado, los márgenes de beneficio son el eje que motiva las ventas, la apuesta de la dirección por abordar esta línea de negocio, etc. Actualmente, estamos viviendo el momento en el que parece que hay que tener Inteligencia o sí o sí, sin embargo no se tiene muy claro el retorno.

Por otro lado, algunas organizaciones han decidido "regalar" los productos de inteligencia a cambio de que el cliente le compre otros servicios, por lo que terminamos "prostituyendo" la disciplina e impidiendo que los analistas se desarrollen verdaderamente para dar productos cada vez más refinados y elevar la disciplina en nuestro país.

En definitiva, obtener pulmón económico para poder desarrollar las unidades no está fácil todavía, aun hay que pelearlo.

Si bien es cierto, que he observado que la combinación "inteligencia + recomendaciones + gestión del riesgo/oportunidad detectado" sí suele facilitar la introducción de la disciplina en el mercado. Digamos que no se te paga por un informe, pero el informe es necesario para conocer qué está pasando y gestionarlo. Así pues, crear unidades de inteligencia alineadas con los demás servicios que ofrece la compañía suele ser una medida acertada, pues después, se podrán vender otros servicios asociados.


d) Las herramientas.
Qué decir de las herramientas... Los desarrollos para Inteligencia son complejos, y como tal, no precisamente "baratos".

Lo que sí, quiero romper una lanza en favor de los desarrollos españoles, porque realmente hay que decir que son de muy alto nivel. Sin duda, no tenemos nada que envidiar a los desarrollos de los americanos o franceses. El problema para ellos es que hay relativamente poco mercado en España, que se escandaliza cada vez que conoce los precios de las licencias. Así que, de nuevo, sin inversión, no hay evolución.

e) Los perfiles.
Por suerte, cada vez hay más univers
idades y escuelas que ponen en marcha programas de estudio en Análisis de Inteligencia. Esto permite que se vayan incorporando a esta disciplina, profesionales y mentes con todo tipo de conocimientos: abogados, historiadores, periodistas, matemáticos, ingenieros, marketing, etc.

Actualmente, el mercado de los junior se mueve en torno a 18.000 euros, los que están empezando, hasta 25.000 euros los que ya llevan un par de años. Por supuesto, todo dependiendo del dinero que cada empresa pueda pagar, que por norma, tiene que ver con los clientes que tiene y lo que consigue facturarles.

Todavía es una franja salarial baja para la cantidad de estudios y conocimientos que debe tener un analista, que generalmente, además de carrera suele haber cursado varios Máster, idiomas, cursos de especialización, etc.

La situación actual suele echar para atrás a algunos profesionales que podrían brillar en la disciplina, pues generalmente se tardarán unos años en poder obtener un retorno de toda la inversión en formación para ponerse a punto. Así pues, de momento,  los analistas no son perfiles que estén pensando en hacerse "ricos" rápidamente, tal y como pudiera suceder con otro tipo de disciplinas.

d) Los comerciales. El área de ventas todavía necesita conocer mejor de qué va toda esta historia. Es nuestra labor, ayudarles a entenderlo y que puedan ver todo lo que puede traer consigo una disciplina como ésta. Al fin y al cabo, hay una parte muy importante de cultura al clinte que ellos pueden llevar a cabo.


No me exiendo más, simplemente me apetecía iniciar el 2016 tomando nota de estos aspectos y ver cómo se comporta el mercado durante el próximo año, que parece ser muy bueno para nuestra disciplina ¡El tiempo lo dirá!

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